Je mehr Verkäufe, umso besser für das Unternehmen. Um stetig zu wachsen, müssen Methoden her, mit denen noch schnellere und noch mehr Verkäufe erzielt werden können. Automatisierungsprozesse wie Sales Automation kommen ins Spiel. Wie Sales Automation gleichsam zum automatischen Vertriebserfolg führt und wie Ihre Prozesse durch entsprechende Tools geradezu revolutioniert werden, zeigt dieser Artikel.
Inhaltsverzeichnis
1. Definition von Sales Automation: Was ist Verkaufsautomatisierung?
Unter dem Begriff Sales Automation werden Software, Tools und Strategien zusammengefasst, die ein Vertriebsteam eines Unternehmens dabei unterstützen, Verkaufsprozesse zu automatisieren. Sich wiederholende, manuelle und zeitraubende Aufgaben sind Faktoren, die Prozesse verlangsamen und damit den Erfolg eines Unternehmens ausbremsen können.
Sales Automation hat vor allem ein Ziel: Das Sales-Team soll sich vermehrt darauf konzentrieren können, Geschäfte abzuwickeln. Alle anderen Aufgaben sollen automatisch im Hintergrund ablaufen. So haben die Mitarbeiter mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge. Zu Sales Automation gehört somit neben der Nutzung eines CRM (Customer Relationship Management)-Systems beispielsweise der Versand automatisierter E-Mails.
Verkaufsautomatisierung zielt darauf ab, dass Mitarbeiter effizienter und effektiver werden, da Aufgaben rationalisiert werden und präzisere Daten zur Verfügung stehen. Zudem können Vertriebsleiter durch die Verwendung von Automatisierungstools und -strategien die Leistung ihrer Teams besser nachvollziehen sowie Verbesserungspotenziale aufdecken. In der Vertriebsorganisation von morgen ist Sales Automation nicht mehr wegzudenken.
2. CRM-System für Sales Automation
Viele Unternehmen setzen auf ein CRM-System. Die Einsatzmöglichkeiten und Vorteile sind vielfältig. Generell gilt das Tool als Sammelstelle für alle Kundendaten, Prozesse und Aktivitäten. Zudem beinhalten gute CRM-Systeme nützliche Funktionen, mit denen Sie Kontakte bearbeiten können.
Zusätzlich zum CRM-System sollten jedoch noch andere Tools in den Prozess eingebunden werden. Für ganzheitliche Sales Automation sind Systeme gefragt, die Daten über Interessenten und Bestandskunden erheben und verarbeiten. Zudem ist eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit an allen Kontaktpunkten essenziell. So kann jeder Mitarbeiter relevante Daten einsehen und in Echtzeit hinzufügen, um Neues direkt anderen Mitarbeitern zur Verfügung zu stellen.
Mit einem hochwertigen Tool ermöglichen Sie eine lückenlose und positive Customer Experience, die individuell auf jeden Kunden zugeschnitten ist. Daher ist es wichtig, sich für das richtige CRM-System zu entscheiden.
Salesforce ist die ideale Lösung für viele Betriebe. Sie erhalten damit nicht nur ein leistungsstarkes CRM, sondern auch weitere Pakete, die Ihnen helfen, Sales Automation in die Tat umzusetzen. Zudem überzeugt Salesforce mit einer Bandbreite an eigenen Funktionen und Schnittstellen für zusätzliche Systeme und Tools. Wir von Cloud Consultants beraten Sie gerne auf die für Sie geeignete Strategie für Sales Automation.
3. Der Nutzen von Sales Automation
Eines vorweg: Es ist nicht möglich, den gesamten Vertriebs-Workflow zu automatisieren. Immerhin ist für viele Aufgaben ein Mensch mit nötig, um eine persönliche Komponente einzubringen. Experten gehen jedoch davon aus, dass rund ein Drittel der Vertriebsaktivitäten automatisiert werden kann.
Das, was automatisiert werden kann, sind beispielsweise Prognosen, die Identifizierung und Qualifizierung von Leads, Bestellungsverwaltung, Verkaufsberichte oder Kommunikation bei Folgeanfragen.
Die Sales Automation ist dafür da, Ihren Verkaufsmitarbeitern die Priorisierung von Leads und die Kontaktverwaltung abzunehmen – alles sehr wichtige Aufgaben, die jedoch viel Zeit und Mühe in Anspruch nehmen. Doch wie sieht Sales Automation konkret aus?
Folgende Möglichkeiten bietet Ihnen Sales Automation mit einem Customer Relationship Management:
- Sie vermeiden stundenlange manuelle Dateneingabe
- Sie verkürzen den Verkaufszyklus, da Sie innerhalb kürzerer Zeit mehr verkaufen können.
- Ihr Team ist immer auf dem aktuellen Stand, was viele Fehler vermeiden kann.
- Ihr CRM-System teilt Ihnen direkt mit, welche Leads Sie priorisieren sollten und welche Sie aufwärmen müssen.
4. Vorteile von Sales Automation
Die Vertriebsautomatisierung bietet genauso wie die Automatisierung von Geschäftsprozessen im Allgemeinen vielfältige Vorteile. Zunächst einmal handelt es sich um eine finanzielle Investition. Immerhin müssen Software und Tools angeschafft und implementiert und Strategien entwickelt werden. Doch diese Kosten lohnen sich in hohem Grad.
Folgende Vorteile sprechen für Sales Automation:
- Ideale Nutzung der Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb: Ihre Mitarbeiter verschwenden keine wertvolle Zeit mehr mit Aufgaben, die auch automatisiert, erledigt werden können. So kommen die echten Fähigkeiten voll um Einsatz. Anstatt banale Routineaufgaben erledigen zu müssen, können sie ihr volles Potenzial entfalten.
- Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter: Der erste Vorteil geht mit dem nächsten einher. Wer lästige Aufgaben loswird und sich dem widmen kann, worin er richtig gut ist, geht in der Regel zufriedener und motivierter an seine Arbeit heran.
- Schlanker Vertriebs-Workflow: Praktische Vertriebstools ermöglichen Ihnen, einen schlanken und optimierten Workflow aufzubauen. Dieser überzeugt mit einer positiven Customer Experience und hilft bei der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter.
- Alle Daten an einem Ort: Schneller und vollständiger Zugriff auf wichtige Daten machen die Arbeit im Vertrieb effizienter. Zudem weisen die automatisch erfassten und sortierten Daten ein hohes Maß an Richtigkeit und Genauigkeit auf. So können Fehler reduziert werden.
- Weniger Fehlerquellen: Da Fehler menschlich sind, können sie durch Automatisierung umgangen werden. Fehler können Unternehmen teuer zu stehen kommen. So kann die Sales Automation zu einer Einsparung führen.
- Effizienteres Onboarding: Wenn neue Mitarbeiter im Vertrieb eingearbeitet werden, ist es wichtig, klare und optimierte Prozesse aufzuweisen, mit denen sie sich schnell zurechtfinden. Mitarbeiter müssen weniger Zeit für Verwaltungsaufgaben aufwenden und können sich zügiger mit Ihren Produkten und Vertriebsprozessen vertraut machen.
- Bessere Einsicht in das Verhalten von Kunden: Unternehmen können das Verhalten von Leads und Kunden automatisch überwachen, erfassen und analysieren. So gewinnen Sie mehr Informationen über Vorlieben und Abneigungen, die Sie für gezielte Angebote nutzen können. Sie haben eine bessere Ausgangsposition, wenn Sie auf die individuellen Bedürfnisse von Unternehmen eingehen.
- Mehr Verkaufsabschlüsse: Führen Sie Leads zum Verkaufsabschluss dank Sales Automation. Durch die Revolutionierung Ihrer Vertriebsprozesse sind bessere Zahlen möglich.
5. 7 Funktionen – so sieht Sales Automation in der Praxis aus
Sales Automation umfasst viele Teilbereiche. Wir haben 7 Funktionen für Sie zusammengetragen, um Ihnen zu verdeutlichen, wie die Verkaufsautomatisierung in der Praxis aussieht und Ihre Vertriebsprozesse revolutionieren kann.
Unterstützung
Sales Automation kann so aussehen, dass Sie einen persönlichen (digitalen) Assistenten an die Hand bekommen, der zum Beispiel Ihre Vertriebsmitarbeiter an anstehende Aufgaben erinnert, Verantwortlichkeiten im Blick behält und auf Ereignisse hinweist. So verpassen Sie weniger Chancen, Verkäufe zu erzielen.
Lead-Verwaltung
Die Lead-Verwaltung ist eine wichtige Aufgabe in Vertriebsabteilungen. Sales Automation hilft Ihnen dabei, das Verhalten eines Leads automatisch zu analysieren. So können Leads organisiert, bewertet und sinnvoll priorisiert werden, bevor die Zuweisung an einen Vertriebsmitarbeiter erfolgt.
Menschen würden für solche Aufgaben viele Stunden aufwenden. Ein System hingegen erledigt den Aufwand innerhalb von Minuten. Zudem werden dabei Fehler vermieden. Das Resultat ist eine sorgfältig aufbereitete Liste, damit Ihre Angestellten ganz einfach mehr Leads in Kunden verwandeln können.
Kommunikation
Automatisierung im Bereich Kommunikation ist bereits in vielen Unternehmen Gang und gäbe. Chatbots, automatisierte E-Mails und Tools für die Terminvereinbarung machen den Unternehmensalltag viel einfacher. Kunden haben hohe Erwartungen an die Erreichbarkeit von Unternehmen. Mitarbeiter sind jedoch oft stark eingespannt. So schlägt dieser Bereich von Sales Automation zwei Fliegen mit einer Klappe. Selbst wenn Mitarbeiter beschäftigt sind, empfangen Kunden Nachrichten, können Termine buchen oder profitieren von einem umfangreichen Support.
Dateneingabe
Manuelle Tätigkeiten gehören zu den enormsten Zeitfressern in Unternehmen. Zudem werden sie häufig als lästig empfunden, sodass sie gerne aufgeschoben werden. Warum daher nicht direkt auslagern und automatisiert vornehmen lassen?
Ein Beispiel dafür ist die Eingabe von Kundendaten in ein System. Bei einem grossen Kundenstamm ist diese Aufgabe schnell ermüdend und birgt ein hohes Fehlerpotenzial. Zudem dauert es lange, bis enorme Datenmengen verarbeitet sind. Sales Automation hilft bei der automatisierten Dateneingabe, die präzise erfolgt und eine Menge Zeit spart.
Erstellung von Datensätzen
Mit Sales Automation lassen sich automatisch neue Profile für Leads anlegen. Zusätzlich werden die Kontaktdaten im CRM-System gespeichert, sodass alle beteiligten Abteilungen und Mitarbeiter darauf zugreifen können.
Recherchen
Auch bei der Recherche kann Sales Automation hilfreich sein. Öffentlich zugängliche Informationen können automatisch durchforstet werden, um potenzielle Neukunden zu finden. Social Media und das Internet im Allgemeinen bieten hervorragende Möglichkeiten. Durch die Automatisierung von Recherche-Aufgaben können vielversprechende Kunden gefunden werden, deren Daten direkt für das Vertriebsteam aufbereitet werden.
Protokollierung von Aktivitäten
Damit Sie den vollen Überblick über Ihre Aktivitäten in Verbindung mit Ihren Kunden behalten, ist es wichtig, Protokoll zu führen. Jede E-Mail, jeder geplante Termin und jedes Gespräch mit dem Kunden wird dank CRM-Systemen automatisch protokolliert, sodass alle Vertriebsmitarbeiter einen Einblick in die Kundenbeziehung und Customer Journey hat. Ein standardisierter und wiederholbarer Prozess entsteht, der die Grundlage für weitere Prozesse darstellen kann.
6. Fazit
Sales Automation umfasst alle Strategien, Tools und Softwareprodukte, die Unternehmen dabei unterstützen, Aufgaben im Vertrieb zu rationalisieren und zu automatisieren. Das Ziel ist eine gesteigerte Effizienz, die sich vor allem daraus ergibt, dass Mitarbeiter mehr Zeit für den Verkauf haben und Fehler weitgehend vermieden werden. Vor allem CRM-Systeme wie Salesforce eignen sich für Sales Automation, da hier viele wichtige Funktionen vorhanden sind. Welche Aufgaben automatisiert werden und welche im Zuständigkeitsbereich der Mitarbeiter bleiben, entscheiden Unternehmen individuell.
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