Nicht jeder Interessent wird zu einem zahlenden Kunden. Es gibt jedoch eine Strategie, mit der sich potenzielle Kunden herausfiltern und damit die Umsätze eines Unternehmens steigern lassen. Was Opportunity Management ist und wie es funktioniert, zeigt dieser Artikel.
Was ist Opportunity Management?
Im Zuge des Opportunity Managements – kurz: OM – werden potenzielle Kunden erfasst, nach möglichen Verkaufschancen priorisiert und im Anschluss kontaktiert. Man spricht daher auch von Sales Opportunity Management oder Verkaufschancenmanagement.
Als potenzielle Kunden gelten solche Personen, die ein gewisses Kaufinteresse aufweisen. Tatsächlich ist eine Opportunity mehr als ein Lead – denn hier besteht bereits eine qualifizierte Verkaufsmöglichkeit. Der Interessent hat bereits mit dem Unternehmen oder seinen Produkten interagiert – sei das in Form einer Interaktion auf der Webseite, durch eine Bestellanfrage oder dank eines Gesprächs mit einem Vertriebsmitarbeiter. Also gilt: Bewegt sich ein Lead etwas weiter in der Vertriebspipeline, wird er zu einer Opportunity. Eine Opportunity kann an folgenden Kriterien ausgemacht werden:
· Sie hat ein Problem, welches das Unternehmen mit einem Produkt oder einer Dienstleistung lösen kann.
· Sie passt zum Käuferprofil.
· Sie zeigt signifikantes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen.
Als Überwachungsprozess wird das Opportunity Management eingesetzt. Er umfasst das Generieren, Erfassen, Abbilden, Steuern und Auswerten von Verkaufschancen.
Wie funktioniert Opportunity Management?
Opportunity Management umfasst eine Reihe von Aufgaben. Somit ist der Prozess etwas komplex aufgebaut und muss richtig angegangen werden. Der erste Schritt des Verkaufschancenmanagements besteht darin, Opportunities zu bewerten und zu qualifizieren. Dies bildet die Grundlage, da sich nur dadurch echte Opportunities herausbilden können. Solche potenziellen Kunden werden direkt an die Vertriebsmitarbeiter übermittelt.
Dort werden die entsprechenden Handlungsschritte abgeleitet. Der Vertrieb muss festlegen, was ein Geschäft besonders wertvoll macht und wie die weitere Vorgehensweise von Vertrieb und Marketing aussehen. Opportunities können eine unterschiedliche Priorität aufweisen, die von folgenden Aspekten abhängt:
· Umsatzgrösse
· Kaufwahrscheinlichkeit
· Strategische Relevanz
Mithilfe eines sogenannten Deal-Scorings können verschiedene Faktoren – sowohl qualitativer als auch quantitativer Natur – systematisch gesammelt und bewertet werden. Beim Deal-Scoring handelt es sich um ein spezielles Rechenmodell, das entwickelt wurde, um die unterschiedlichen Opportunities innerhalb eines Unternehmens vergleichbar zu machen. Qualitative Faktoren können Aspekte wie die Beziehung zum Kunden, die Qualität der bisherigen Interaktionen und die allgemeine Zufriedenheit umfassen. Quantitative Faktoren hingegen könnten messbare Daten wie das erwartete Umsatzvolumen, die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses und die historische Performance ähnlicher Deals sein.
Durch die Anwendung dieses Rechenmodells werden die verschiedenen Opportunities anhand eines einheitlichen Scoring-Systems bewertet. Dies ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, die Verkaufschancen besser zu priorisieren und sich auf die vielversprechendsten Deals zu konzentrieren. Daher trägt das Deal-Scoring dazu bei, den Verkaufsprozess effizienter und zielgerichteter zu gestalten, indem es eine klare Übersicht und Rangordnung der vorhandenen Opportunities schafft. Sobald diese Faktoren festgelegt wurden, geht es an die Erstellung eines Opportunity- oder Deals-Funnel. Dabei werden potenzielle Kunden im Kaufprozess einsortiert. Ausschlaggebend sind dabei der Fortschritt im Kaufprozess sowie die möglichen Verkaufsabschlusstermine. Der Fortschritt des Kaufprozesses lässt sich in sogenannte Opportunity oder Deal Stages unterteilen.
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Ziele und Vorteile des Opportunity Managements
Das Ziel des OM ist klar: Es geht darum, den Vertrieb auf die potenziellen Kunden auszurichten, bei denen es die höchsten Verkaufschancen gibt. Zudem soll der Gesamtprozess durch die im OM gewonnenen Daten rationalisiert werden, sodass Interessenten schneller in Kunden umgewandelt werden können. Daraus resultieren zahlreiche Vorteile:
· Steigende Umsätze durch höhere Abschlussquoten
· Mehr Überblick und Transparenz
· Effizienter Einsatz von Ressourcen
· Erhebung von Daten für Forecasts und Analysen
· Mehr Struktur durch einen einheitlichen Vertriebsprozess
· Verbesserte Kundenkommunikation
Warum ist Opportunity Management für Unternehmen so wichtig?
Die Vorteile sprechen für sich: OM ist eine praktische Vorgehensweise für Unternehmen, die wahre Verkaufschancen aufdecken und ihren Vertrieb optimieren möchten. Das Opportunity Management kann dabei helfen, echte Gelegenheiten für Verkäufe aufzudecken und sie entsprechend zu nutzen. Zudem lernen Unternehmen ihre potenziellen Kunden sowie deren Anforderungen und Pain Points besser kennen. Dieses Verständnis hilft im Anschluss dabei, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.
Ein weiterer Grund, aus dem Opportunity Marketing schier unverzichtbar ist: Es lassen sich dadurch diverse Risiken aufdecken, die zu Beginn der Vertriebspipeline auftauchen. Damit können Sie Gefahren effektiv entgegenwirken und den Geschäftsfortschritt nicht nur überwachen, sondern auch verbessern. Zu guter Letzt ist da noch der Aspekt der Planung: Dank OM haben Sie ein effektives Werkzeug an der Hand, mit dem Sie Kundenbeziehungen besser planen und stärken können – und das in jeder Phase des Vertriebsprozesses. Ebenfalls lassen sich aufschlussreiche KPIs auf Produktebene aufbauen wie z.B. welche Produkte besonders verkaufsstark oder verkaufsschwach sind.
So geht Opportunity Management: Die einzelnen Schritte von Lead zu Opportunity
Sie möchten mögliche Verkäufe aufdecken und Ihr Unternehmen voranbringen? Sie sehen in Opportunity Management die Chance für Ihren Erfolg? Dann sollten Sie sich zunächst damit befassen, wie aus einem Lead eine Opportunity werden kann. Wir haben die 5 Schritte für Sie zusammengetragen:
1. Lead Generation
Damit Ihre Produkte und Dienstleistungen zu den Lösungen potenzieller Kunden werden, müssen Sie zunächst verstehen, welche Bedürfnisse Ihre Zielgruppe hat und wie es um das Budget steht. Es geht darum, zu erfahren, wer überhaupt Ihre potenziellen Käufer sind. Generell ist eine Opportunity komplexer als ein Lead. Doch aus Leads kann eine Opportunity werden. Durch eine Prüfung, ob ein Interessent Bedarf an Ihren Angeboten hat, können Sie herausfinden, ob überhaupt Potenzial für einen Verkauf besteht. Um Leads zu generieren, erarbeiten Sie Branchenkriterien, Verhaltenskriterien und demografische Kriterien. So kommen Sie Ihren Leads immer näher. Durch das Sammeln umfangreicher Informationen im Zuge von Massnahmen des digitalen Marketings erfahren Sie immer mehr über Ihre Zielgruppe.
2. Qualifikation
In dieser Phase des Opportunity Managements steht die Bewertung Ihrer Leads an. Immerhin wird nicht aus jedem Lead ein Käufer, doch andersherum entsteht jeder Kauf aus einem Lead heraus. Am besten bewerten Sie Leads nach Ihren Kriterien für einen Idealkunden.
Das BANT-Modell stellt hier eine praktische Hilfe dar. BANT steht für:
· Budget: die finanziellen Mittel des Leads
· Authority: die Entscheidungsbefugnis Ihres Ansprechpartners
· Need: der Bedarf Ihres Leads
· Time: der mögliche Zeitpunkt für eine Kaufentscheidung
3. Zusammentragung der Leads
Leads können Sie auf verschiedenem Wege sammeln. Daher müssen Sie sie in einer Datenbank zusammenführen – am besten zusammen mit der Quelle. Das kann eine Messe sein, ein Kontakt über Ihr E-Mail-Marketing oder eine ganz andere Herkunft. Salesforce eignet sich in diesem Fall optimal als derartige Datenbank.
4. Transferieren der Leads
Um die Verkaufschancen zu erhöhen, ist es entscheidend, die unterschiedliche Qualität der Leads zu erkennen. Daher sollten dem Vertrieb vorrangig jene Leads zugewiesen werden, die bereits Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung gezeigt haben. Diese Leads gilt es gezielt zu identifizieren, um den Fokus auf vielversprechende Verkaufschancen zu legen.
5. Gestaltung der Opportunity
Jetzt geht es darum, aus einem Lead eine Opportunity zu machen, wofür sich Salesforce exzellent eignet. Dazu erstellen Sie am besten einen Opportunity-Plan. Aus diesem geht unter anderem hervor, wann es ein Verkäufer für sinnvoll erachtet, einen Lead zu konvertieren.
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Der Prozess des Opportunity Managements
Das Opportunity Management ist die Weiterführung. Wer mit OM beginnen möchte, sollte schon ein paar Leads zu Opportunities gemacht haben. Nun geht es darum, den Vertrieb zu befähigen, mit diesen Kandidaten Verkaufsgespräche zu führen. Dazu ist das Verkaufschancenmanagement in verschiedene Phasen unterteilt.
1. Verkaufschance
Diese erste Phase lässt sich in zwei Prozessen verorten: Manche ordnen die Verkaufschance in das Lead Management ein. Für andere gehört sie erst zum Opportunity Management. Im Grunde geht es jedoch um das Gleiche: um das Erkennen von Verkaufschancen. Dazu müssen Sie die Daten Ihres Leads mit relevanten Informationen anreichern. Es reicht nicht nur der Name, sondern auch Daten wie der zu erwartende Umsatz, die Wahrscheinlichkeit für einen Geschäftsabschluss sowie das geschätzte Datum für einen Vertragsanschluss. Relevant ist auch der aktuelle Status der Verkaufsgespräche. Sinnvoll ist es auch, Informationen über mögliche Mitbewerber zu sammeln, sowie darüber, welche Produkte von welchem Kunde nachgefragt werden. Diese Informationen erhalten Sie aus Gesprächsnotizen, Angeboten und der Korrespondenz. Sie geben Ihnen den Überblick darüber, in welcher Phase sich Ihre Opportunity aktuell befindet.
2. Verkaufsprozess
Der Verkaufsprozess lässt sich selbst in viele kleine Zwischenschritte unterteilen. Wichtig ist hier eine individuelle Verkaufsstrategie. Es ist hilfreich, Meilensteine zu setzen, um zielgerichtet vorgehen zu können.
3. Verkaufspipeline
Die Sales Pipeline hilft Ihnen dabei, Ihr aktuelles Business beurteilen und weitere Geschäfte vorhersagen zu können. Das Pipeline Management ist ein ganz eigener Unternehmensbereich, der bei der Erfassung von Verkaufschancen hilft.
4. Berichte und Analysen
Im Opportunity Management geht es um die Neukundengewinnung bzw. darum, neue Aufträge zu erhalten. Kam es zum Vertragsanschluss, wird die Opportunity im System geschlossen. Doch das OM ist damit noch nicht abgeschlossen. Um Kenntnisse für weitere Verkaufsprozesse zu erlangen, sind Analysen sehr wertvoll. So wissen Sie für Ihre nächsten Opportunities genau, welche Massnahmen erfolgreich waren und welche weniger.
Opportunity Management mit CRM – die optimale Ergänzung
Viele Unternehmen nutzen bereits ein CRM-System für verschiedene Prozesse. Immer ist CRM für Unternehmen sehr sinnvoll. Tatsächlich ist das Customer Relationship Management auch im Opportunity Management Gold wert. Hier lassen sich Prozesse aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Support rationalisieren und optimieren.
Im OM profitieren Sie von der Verwendung einer CRM-Software insofern, als Sie Informationen zu Ihren Opportunities aus mehreren Kanälen erfassen und jeden Schritt in der Vertriebspipeline überwachen können. Dadurch ist es Ihnen möglich, mögliche Conversions besonders zu betreuen. Durch Ihr CRM erfahren Sie, bei welchen Interessen sich die Mühe lohnt. Auch die Kontaktaufnahme wird vereinfacht: Über Ihr System können Sie einfach eine E-Mail mit einem Angebot oder Vorschlag versenden.
Um genau die Funktionen zur Verfügung zu haben, die Sie benötigen, ist ein massgeschneidertes CRM-System für Sie relevant. Wir von Cloud Consultants sind Ihre Ansprechpartner, wenn es um individuelle CRM-Lösungen geht. So haben Sie die passenden Tools an der Hand, um erfolgreiches Opportunity Management durchführen zu können.
Fazit: Opportunity Management für mehr Umsätze
Opportunity Management ist eine erprobte Methode, um die Umsätze eines Unternehmens zu steigern. Sie können damit Neukunden gewinnen und neue Aufträge an Land ziehen. Als hervorragende Unterstützung des Sales Opportunity Managements erweist sich ein passendes CRM-System. So können Sie zielgerichtetes und erfolgreiches OM durchführen.
