CRM-Kampagnen sind datengesteuerte Marketingaktionen, die über ein CRM-System geplant, über mehrere Kanäle (E-Mail, Telemarketing, Social Media) ausgespielt und anhand von Echtzeit-Daten optimiert werden.
Viele Unternehmen starten Kampagnen aus dem Bauch heraus: breite Zielgruppe, generische Botschaft, Hoffnung auf Resonanz. Das Ergebnis sind Öffnungsraten unter 15 % und Conversion-Raten im Promillebereich. CRM-gestützte Kampagnen funktionieren anders: Sie nutzen gespeicherte Kundeninteraktionen, Kaufhistorien und Engagement-Daten, um gezielt die richtigen Personen mit den richtigen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen. Unternehmen, die CRM-Daten für ihre Kampagnen nutzen, berichten von bis zu 3-fach höheren Response-Raten.
Das Wichtigste in Kürze
- 5 Erfolgsfaktoren: Kundensegmentierung, Datensynchronisation, Multichannel-Aussteuerung, Personalisierung und Analytics bilden das Gerüst jeder CRM-Kampagne.
- Segmentierung schlägt Reichweite: Präzise Zielgruppen aus CRM-Daten erzielen höhere Conversion als breit gestreute Massenansprachen.
- Closed-Loop-Reporting: CRM-Kampagnen messen den gesamten Funnel — vom ersten Klick bis zum Abschluss — und identifizieren, welche Kanäle wirklich Umsatz bringen.
Während unser CRM-Grundlagenartikel das System im Überblick erklärt, zeigt dieser Artikel die 5 Erfolgsfaktoren für CRM-Kampagnen: von der Kundensegmentierung über Multichannel-Strategien bis zur Analyse — mit konkreten Beispielen aus der Praxis.
1. Kundensegmentierung und Zielpersona erstellen
Kundensegmentierung bedeutet im Grunde, einen Bericht über Personen mit bestimmten Merkmalen zu erstellen. Wenn Sie beispielsweise alle CEOs eines Unternehmens anschreiben möchten, würden Sie diese Informationen als Feld speichern, das Sie dann segmentieren könnten. Ein anderes Beispiel ist, wenn Sie alle anschreiben möchten, die an einem bestimmten Datum Geburtstag haben, und ihnen einen netten Gruß überbringen möchten.
Quelle: https://www.suxxeed.de/b2b-vertrieb/bestandskunden-entwickeln/kundensegmentierung
Wie Sie sehen, sind Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt, solange Sie alle notwendigen Informationen in Ihrem CRM gespeichert haben. Sie sollten sich überlegen, wie Ihr idealer Kunde aussieht und welche Eigenschaften diese Person hat oder haben sollte, um ihn gezielt zu bewerben.
2. Relevante Kundeninteraktionen synchronisieren
Wäre es nicht toll, wenn alles, was Ihre Kunden tun, auch in Ihrem CRM enthalten wäre? Sie führen eine Social-Media-Kampagne durch und möchten alle relevanten Fakten über Ihre Kunden wissen? Ihre Vertriebsmitarbeiter werden es Ihnen später danken, solange alle Daten sauber in Ihrem CRM platziert sind. So lassen sich aus der Historie Ihrer Kunden neue Erkenntnisse gewinnen, die Sie zukünftig mit Werbekampagnen besser erreichen können. Eine reibungslose Kommunikation oder Synchronisierung kann Ihnen dabei helfen, mehr Erkenntnisse zu gewinnen und entsprechend zu handeln. Spätestens im Bereich Analyse und Reporting wird dies wichtig. Nur ein gut synchronisiertes CRM kann alle Fakten schaffen und Ihnen und Ihren Mitarbeitern helfen, den Prozess reibungslos am Laufen zu halten und viel Mehrarbeit zu sparen.
3. Mehrere Kanäle gleichzeitig betreiben
Ob E-Mail-Kampagne, Telemarketing oder Social Media, Kampagnen können auf allen möglichen Kanälen laufen. Sie möchten mehr Leads in Ihrem CRM generieren? Kein Problem, nutzen Sie eine Landingpage oder sogar ein Werbeinserat, in dem Kunden Ihre Daten hinterlegen können und nutzen Sie Ihr CRM, um diese Informationen in Echtzeit zu prozessieren und weitere Massnahmen zu ergreifen. Dasselbe gilt für Ihr Telemarketing-Team. Möchten Sie ein bestimmtes Produkt bewerben oder Aufmerksamkeit erregen? Sobald Sie Kundensegmente erstellt haben, wird es Ihren Mitarbeitern leichter fallen, die richtigen Produkte an die richtigen Zielpersonen zu bringen.
Marketing Channels Quelle: https://www.mageplaza.com/blog/what-is-integrated-marketing.html
Heute gibt es neben E-Mail-Kampagnen vor allem Social-Media-Kampagnen. Ob Facebook, Twitter, Instagram oder TikTok usw., es stehen viele Plattformen zur Auswahl, um Ihre Produkte innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu bewerben. Von einfachen Anzeigen, die bestimmten Zielgruppen gezeigt werden, bis hin zu ganzen Videos oder Videospielen, Ihr Marketingteam kann dort wirklich jede Idee umsetzen.
Sie sehen, es ist nicht nur sinnvoll, sich auf mehrere Kanäle zu konzentrieren, sondern es ist auch wichtig, wann und wie Sie Ihre Kunden erreichen. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.
4. Personalisierte Inhalte für Kunden
Sie kennen nun Ihren Wunschkunden und haben sich für einen oder mehrere Kanäle entschieden? Super, jetzt geht es darum, Ihre Kunden konkret anzusprechen.
Es gibt viele Eigenschaften des Kunden/Users, die Firmen nutzen können, um sicherzustellen dem Kunden die richtigen personalisierten Inhalte anzuzeigen. Die Optionen scheinen endlos, und durch die Kombination von Informationsquellen können Vermarkter sehr detailliert vorgehen.
Quelle: https://www.salesforce.com/ca/products/marketing-cloud/email-marketing/
In der Tabelle sehen Sie einige Beispiel-Merkmale, die für Sie und Ihre Kunden interessant sein könnten und dementsprechend personalisiert angepasst werden könnten.
Nach Hauptkategorie:
| Bedingung | Beschreibung |
|---|---|
| Ort | Das Land, die Region von wo der User herkommt. |
| Technologie | Benutzt der User ein Handy oder Desktop? |
| Traffic-Quellen | Kommt der User direkt organisch aus google oder referrals? |
| User Verhalten | Wichtiges User-Verhalten. Klick-Pfade. Wie lange hält er sich auf der Seite auf? |
| Zeit | Wählen Sie das Datum, den Wochentag oder die Uhrzeit aus, zu der Inhalt für einen Nutzer bereitgestellt werden soll. |
| Momentane Seite | Die Art der Seite, auf der ein Benutzer landet, sei es eine bestimmte URL, die Homepage, eine Produktdetailseite (PDP) oder eine Warenkorbseite. |
Um ein Beispiel aufzuzeigen. Stellen Sie sich vor, Sie senden eine E-Mail mit dynamischen, personalisierten Inhalten, z. B. Bildern, die je nach Herkunft oder Interessen der Kunden unterschiedliche Bilder zeigen. Dies hinterlässt einen besseren Eindruck beim Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit ihm weitere Produkte zu verkaufen in dem man ihm nur relevante Inhalte schickt.
5. Analyse und Reports
Nachdem Sie Ihre Kampagne gestartet haben, möchten Sie natürlich wissen, wie erfolgreich sie ist. Wie viele Leads wurden generiert? Wie hoch ist die Lead-Conversion-Rate? Sie brauchen nicht nur Daten, sondern auch die richtigen Tools, um diese Daten auszuwerten. Schliesslich ist jede Marketingkampagne darauf ausgerichtet, ein bestimmtes Ziel zu erreichen, egal ob es sich um einen komplexen, mehrstufigen Prozess oder eine einfache E-Mail-Kampagne handelt.
Für die Auswertung gilt Folgendes:
- Halten Sie sie simpel
- Visualisieren
Denken Sie daran, die Reports sind meistens für mehreren Stakeholdern gedacht sind. Nicht jeder ist an das klitzekleinste Detail interessiert, sondern eher an den wichtigen Kennzahlen, daher ist Einfachheit das A und O einer Auswertung.
Das Thema Visualisierung kann man nicht oft genug erwähnen. Wie das bekannte Sprichwort schon sagt: Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Sie wollen die Dinge auf den Punkt bringen? Erstellen Sie ein Dashboard mit den wichtigsten Reports. Wie viel Leads hat mir Kampagne X gebracht, was ist dabei rumgekommen? Wie viele Impressionen der Webseite gab es insgesamt und wie gross war die Konversion? Fassen Sie die wichtigsten Punkte wie Kosten pro gewonnen Kunden zusammen, damit man diese mit zukünftigen Kampagnen vergleichen kann.
Wie stellen Sie das am besten grafisch dar? Auf der einen Seite haben Sie sicher die Daten von Google Analytics, oder ähnliche Tracking Tools. Obwohl man mit Google Analytics viel über Ihre Besucher erfahren kann, sollten Sie am besten die Daten in Ihrem CRM kombinieren, denn dort kann man eine umfangreichere Analyse machen. Salesforce beispielsweise bietet zwei Werkzeuge an, um mehr über Ihre Kunden zu erfahren und Qualität hereinzubringen. Zum einem wäre dort das Standard-Reporting und zum anderen CRM Analytics (ehemals Tableau CRM).
CRM Analytics (ehemals Tableau CRM) Quelle: https://www.salesforce.com/de/products/einstein-analytics/overview/
Mithilfe von CRM Analytics können Sie Ihre Daten wesentlich schneller und dynamischer anzeigen als im Standard-Reporting. Sie haben Millionen von Datensätzen, die sie anschaulich angezeigt bekommen möchten? Mit CRM Analytics können Sie dies spielerisch leicht bewältigen.
Ich hoffe, wir konnten Ihnen einen kleinen Einblick geben, wie Unternehmen generell Kampagnen benutzen, um mehr über Ihre Kunden zu erfahren und diese auszuwerten. Vertiefen Sie das Thema mit unserem Leitfaden zum CRM im Marketing mit Kundensegmentierung und Lead-Nurturing oder erfahren Sie, wie eine durchdachte CRM-Strategie mit konkreten Beispielen und Tipps Ihre Kampagnen noch erfolgreicher macht. Sollten Sie weitere Fragen zu Kampagnen oder andere Themen haben, dann zögern Sie nicht uns zu kontaktieren und einen kostenlosen Erstermin zu vereinbaren. Wir von der Cloud Consultants GmbH melden uns schnellstmöglich bei Ihnen.