Jedes Unternehmen profitiert von einer Verbesserung des Vertriebsprozesses. Dahinter können verschiedene Ziele stehen. Doch wie können Sie Ihren Sales Process nachhaltig verbessern? Wir haben 5 Schritte für Sie zusammengetragen, die Ihnen dabei helfen können, eine Optimierung vorzunehmen.
Was genau ist ein Sales Process?
Ein Sales Process – zu Deutsch: Vertriebsprozess – besteht aus verschiedenen Schritten, die Mitarbeiter im Vertrieb umsetzen, um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, die letztendlich in einem Verkauf münden soll. Immer dann, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Massnahmen ergreifen, die darauf abzielen, einen Verkauf zu tätigen, folgt der einem Sales Process.
In Unternehmen mit einem leistungsstarken Vertriebsteam gibt es einen etablierten, erprobten Vertriebsprozess. Verkaufsschulungen und Coachings fördern den Prozess. Als Unterstützung kommen digitale Tools hinzu. Diese helfen bei der Lead-Generierung, beim Opportunity-Tracking, im Pipeline-Management sowie in der Kundenkommunikation.
Schritt für Schritt zum optimierten Vertriebsprozess
Wie lässt sich der Sales Process optimieren? Wir von den Cloud Consultants haben eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für Sie, anhand derer Sie eine Verbesserung erzielen können.
1. Akquise
Im ersten Schritt werden neue Leads und potenzielle Käufer beschafft. Dazu arbeiten das Vertriebs- und das Marketingteam eng zusammen. Sie helfen dabei, mit potenziellen Kunden – auch Leads genannt – in Kontakt zu treten. Dazu sind ausreichende Informationen über die Zielgruppe, ihre Probleme und ihre Entscheidungsprozesse nötig.
2. Qualifizierung
In der Qualifizierungs-Phase lernen Sie die spezifischen Anforderungen Ihrer Kunden kennen und können diese zu potenziellen Angeboten zuordnen. Dazu beraten sich Vertriebsmitarbeiter häufig direkt mit potenziellen Kunden, damit der Kaufprozess und die Kundenbedürfnisse besser nachvollzogen werden können. Des Weiteren geht es in diesem Schritt darum, wichtige Entscheidungsträger zu ermitteln.
3. Präsentation
Im dritten Schritt des Sales Process stellen Sie Ihr Angebot den potenziellen Kunden vor. Meist greift man in dieser Phase auf direkte Kommunikation und die Interaktion zwischen der Zielgruppe und dem Vertriebsteam.
Auch hier ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing essenziell. Auf diese Weise können klare, ansprechende Botschaften formuliert werden. Immerhin sollen alle Bedenken der potenziellen Kunden aus der Welt geschafft werden.
4. Abschluss
Die vierte Phase des Sales Process befasst sich mit der Finalisierung des Deals. Alle Bedenken sind geklärt und alle Einzelheiten bestätigt. Der Kunde tätigt schlussendlich einen Kauf.
5. Nachverfolgung
Mit dem Abschluss ist es mit dem Sales Process nicht getan. Ein weiterer wichtiger Schritt folgt: In der Nachverfolgungsphase wird die Kommunikation mit dem Kunden aufrechterhalten, um langfristige Beziehungen zu pflegen, Umsätze zu steigern und einen Kundensupport für Fragen und Anliegen nach dem Kauf zu bieten.
Tipps zu Verbesserung des Sales Process
Die Schritte des Sales Process sind klar. Allerdings braucht es noch etwas mehr, um eine Verbesserung zu erwirken. Daher tun Unternehmen gut daran, sich mit Tipps zur Optimierung des Sales Process zu befassen.
Zielgruppe überprüfen
Ist Ihre Zielgruppe überhaupt schon bereit für Ihren Sales Process? Bevor Sie Massnahmen ergreifen, um Ihren Vertriebsprozess zu optimieren, müssen Sie überprüfen, ob Ihre Kunden schon bereit für einen Abschluss sind.
Dazu kontrollieren Sie, wo Ihr Kunde aktuell im Sales Process steht. Dafür ist eine Discovery nötig, in deren Zuge durch gut strukturierte Fragen geklärt wird, vor welchen Herausforderungen deine Zielgruppe gerade steht. Dieser Prozess ist für die Qualifizierung essenziell. Immerhin können nur dann Verkäufe erzielt werden, wenn Sie Ihre Produkte sowie das Verkaufsgespräch individuell auf die Bedürfnisse der Kunden zuschneiden.
Damit Sie Ihren Sales Process verbessern können, müssen Sie ihn auf Ihre Zielgruppe ausrichten. Dazu eignen sich sogenannte Buyer Personas bzw. Käufer-Persönlichkeiten. Erstellen Sie hierzu einen Avatar für verschiedene Käufertypen, die in Interaktion mit Ihrem Vertriebsteam stehen. Ihr Team kann sich auf diese Avatare beziehen, um funktionierende Strategien anzuwenden.
Des Weiteren eignet sich das Erstellen einer Customer Journey Map. Damit können Sie den Weg Ihrer Käufer aufzeichnen, was eine weitere grossartige Methode der Analyse darstellt.
Produkte und Dienstleistungen überprüfen
Selbstverständlich hat es einen Einfluss auf Ihren Sales Process, was für ein Produkt oder was für eine Dienstleistung Sie verkaufen und wie hoch der Preis dafür ist. Denn nur auf dieser Basis können Sie herausfinden, wie Sie Ihr Produkt richtig vermarkten und an Ihre Zielgruppe verkaufen.
Abschlüsse analysieren
Um deinen Sales Process zu verbessern, sollten Sie Ihre bisherigen Deals unter die Lupe nehmen. Optimal ist es, sich die letzten 10-20 Kunden vorzunehmen, die bei Ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft haben. Analysieren Sie, welche Touch Points zu einer Entscheidung geführt haben und welche Schritte sonst noch notwendig waren.
Der optimale Sales Process besteht aus vielen verschiedenen Touch Points, die den Kunden Schritt für Schritt zum Ziel führen. Beispiele für Touch Points sind:
- E-Mails
- Push-Benachrichtigungen
- Whitepapers
- Videos
- Webinare
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Prozess auf das Produkt anpassen
Anschliessend können Sie darangehen, Ihren Sales Process an Ihr Produkt anzupassen. Generell besteht der Vertriebsprozess aus 7 Stufen:
- Prospecting: Neukundschaft identifizieren
- Connect: Kontakt aufnehmen
- Qualifying: Interessenten qualifizieren
- Nurturing: Leads pflegen
- Offer: Angebot erstellen
- Handling Objections: Einwände klären
- Closing: Verkauf abschliessen
Unternehmen profitieren davon, den Sales Process stetig zu verbessern. Aus den vorangegangenen Analysen können Sie ableiten, wie solche Optimierungen konkret aussehen können.
Stakeholder abholen
Wie viele Stakeholder entscheiden bei Ihren Abschlüssen mit? Studien zufolge sind es rund 5-8 Stakeholder, die einen Einfluss auf Deals haben. Somit entscheiden viele Unternehmen nicht alleine, wenn es um neue Anschaffungen geht.
Entsprechend ist es für Sie nötig, herauszufinden, ob Sie alle Stakeholder gleichzeitig abholen können oder mehrere Termine notwendig sind.
Beteiligte befragen
Damit Sie Ihren Sales Process verbessern können, müssen Sie untersuchen, was funktioniert und was nicht. Dazu eignet es sich, die Beteiligten zu befragen. Werfen Sie einen Blick darauf, was Ihre Mitarbeiter bereits tun und gehen Sie mit Ihrem Team ins Gespräch. Es hilft, die Deals der letzten Zeit durchzugehen, um Faktoren zu ermitteln, die zu Kaufentscheidungen geführt haben.
Doch nicht nur mit Ihrem Team sollten Sie die Kommunikation aufrechterhalten. Auch das Gespräch mit den Kunden ist essenziell: Was hat sie beeindruckt und was wünschen sie sich in Zukunft von Ihrem Unternehmen?
So können Sie eine Übersicht darüber erstellen, was bereits gut funktioniert und wo es noch Verbesserungspotenziale gibt.
Tools für den Vertriebsprozess nutzen
Da der Sales Process viele Daten und Informationen erfordert und im Allgemeinen als recht komplex gilt, sind Tools gefragt. Mit den richtigen Werkzeugen läuft Ihr Sales Process nicht nur effizienter ab, sondern es lassen sich auch viele Ressourcen einsparen.
Beliebt sind hier bei Customer Relationship Management (kurz: CRM)-Systeme. Dabei handelt es sich um Softwareprogramme, die alle Informationen zu Kunden sammeln und die Interaktionen mit ihnen aufzeichnen. Mit einem CRM-System haben Sie also den Zugriff auf alles, was für einen funktionierenden Sales Process nötig ist.
Wir von Cloud Consultants beraten Sie gerne auf die passende Lösung, damit auch Sie Ihren Sales Process optimieren können. Wir bieten Ihnen massgeschneiderte Software, die perfekt zu Ihrem Vertrieb passt. Mit einer individuellen CRM-Strategie können Sie das volle Potenzial Ihrer Sales-Abteilung ausschöpfen.
Fazit
Der Sales Process ist in Unternehmen entscheidend für den Erfolg. Daher macht es nur Sinn, ihn im Blick zu behalten und kontinuierlich zu verbessern. Dank einiger Tipps lässt sich der Vertriebsprozess nach und nach optimieren, sodass Sie sein volles Potenzial ausschöpfen können. Vor allem Tools gelten als beliebte Optimierungsmassnahme, um effizienter zu verkaufen.
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