In diesem Artikel erfahren Sie, was Leads sind, wie man Leads generiert, wie Leads im B2B- und B2C-Bereich funktionieren, welche Arten von Leads es gibt und wie man Leads pflegt. Am Ende des Artikels haben wir die besten Strategien für die aktive Lead-Generierung in Salesforce vorgestellt.
Was sind Leads?
Ein Lead ist, in der der Regel, eine Person, die Interesse an den von einer Organisation oder einem Unternehmen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat. Leads sind ein wichtiger Aspekt des Marketings und des gesamten Lebenszyklus von Kunden. Diese Personen befinden sich in der Regel innerhalb der Marketingreichweite und haben ein Potenzial, Ihr zukünftiger Kunde zu werden. Der Interessent kann sich über verschiedene Kanäle anmelden, z.B. über einen Besuch auf Ihren Online-Shop, der Anmeldung für eine Testversionen, oder dass Ausfüllen eines Kontaktformulars.
Woher kann man Leads generieren?
Die Definition der Lead-Generierung beinhaltet den Prozess der aktiven und passiven Sammlung von Lead Stammdaten mit Zweck der zukünftigen Umwandlung dieser Kontakte in Kunden Ihres Unternehmens. Lead-Generatoren können Online-Inhalte, Rabatte und Gutscheine, Stellenbewerbungen und Social-Media-Kanäle sein.
Die Generierung von Leads ist für den Aufbau der Online-Präsenz eines Unternehmens und für zufriedene Kunden unerlässlich. Um Verkäufe zu erzielen, ist mehr Können als Glück erforderlich. Ein «Lead-Magnet» kann als Marketing-Tool verwendet werden, um Leads zu generieren, indem man eine kostenfreie Ressource oder Demo im Austausch für die Kontaktinformationen eines Interessenten anbietet.
Weitere Varianten sind die Verteilung von Rabattcode, die Registrierung für ein Webinar, oder zu einem Zugang eines geschlossenen portal mit Training Videos, usw.
Strategien für eine aktive Lead-Generierung
Lead-Generierungsstrategien erweitern nachweislich die Reichweite von Unternehmen und bieten einen höheren Konversionswert. Sie sind auch nützlich, um einen «warmen» Lead für das Geschäftswachstum zu schaffen.
E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist eine grossartige Möglichkeit, Leads zu konvertieren, da Emails immer noch das beste ROI aller digitalen Vertriebs Kanäle darstellen. Der erste Schritt ist die Erstellung einer Abonnentenliste, in die Sie vereinfachte Anmeldeformulare für verschiedene Seiten Ihrer Website einfügen können.
Tipp: erweitern Sie das Anmeldeformular um ein Feld (Freier Text) in dem der Lead reinschreiben kann, wie er von Ihrem Unternehmen aufmerksam geworden ist, das ist eine sehr wertvolle Information, die von den meisten Unternehmen vernachlässigt wird.
Eine konsequente Rückverfolgung der Quelle der Nachfrage ist im modernen Marketing von grossem Wert, denn viel zu oft werden falsche annahmen getätigt, die Marketingteams dazu bringen schlechte Entscheidungen bezüglich zukünftiger Kampagnen zu machen.
Verzichten Sie auf gekaufte E-Mail-Listen, die eine sehr niedrige Konversionsrate haben können. Diese E-Mails könnten in den Papierkorb wandern oder als Spam markiert werden. Schlimmer noch, Sie können die Reputation Ihrer IP-Adresse, die für das Versenden der Emails benütz wird schaden, was die Unzustellbarkeit Ihrer Emails steigern kann. (Mehr dazu erfahren Sie in diesem Artikel)
Sobald Sie eine authentische Liste von Personen haben, die an Ihrem Unternehmen interessiert sind, können Sie ihnen Informationen über Ihr Unternehmen, sowie Angebote schicken.
Pay-per-Click-Werbung (PPC)
Bei der Pay-per-Click-Werbung handelt es sich um bezahlte Anzeigen, die bei bestimmten Begriffen oder Schlüsselwörtern ganz oben in den Suchergebnissen erscheinen. Wie bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) werden auch bei PPC die Zielschlüsselwörter für Ihre Lead-Generierungskampagne festgelegt. PPC hilft Ihnen, qualifizierten Traffic für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Mindestens 50 Prozent des PPC-Traffics haben eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit als Besucher aus der organischen Suche. Durch die Anzeigen können Nutzer, die eine klare Absicht haben, Ihr Unternehmen finden.
Hier ist es wichtig, dass Sie dedizierte «Landing Pages» vorerst erstellen, um die kostspieligen Klicks auf eine Fokussierte Seite zu verlinken, dessen Hauptzweck dazu dienen sollte die Informationen des Besuchers abzufangen.
Denken Sie daran, dass alle Besucher Ihrer Webseite so lange anonym und «Wertlos» sind bis Sie freiwillig Ihre Kontaktdaten mit Ihnen Teilen. Und die Wahrscheinlichkeit das ein Besucher nur ein einziges Mal auf Ihrer Webseite klickt und dann nicht mehr zurückkommt liegt im durchschnitt bei 80%
Mit SEO und Konkurrenzanalyse Besucher anlocken
Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist unbestreitbar eine der effektivsten Methoden, um Verkehr auf Ihrer Webseite zu generieren. Mehr verkehr erhöht auch die Anzahl der neu registrierten Leads. Sie ist kosteneffizient und gewährleistet eine hochwertige Kapitalrendite. Finden Sie relevante Ideen durch den Einsatz von SEO-Tools für eine verbesserte Lead-to-Sales-Rate.
Seien Sie bei Ihren Schlüsselwörtern spezifischer und untersuchen Sie die SEO-Generierungsstrategien Ihrer Konkurrenten. Diese Strategie ist nützlich, um ihre KPIs vorherzusagen und den Erfolg der Lead-Generierung zu messen.
Soziale Medien
Ein weiterer effektiver Weg, um Leads zu generieren, sind die sozialen Medien. Heute gibt es viele leistungsstarke Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter. Lokalisieren Sie Ihren Zielmarkt, um herauszufinden, welche Plattformen dieser am häufigsten nutzt. Sie können Ihr Produkt auf diesen Plattformen durch Blogbeiträge, Videos, Bilder und andere Dinge vorstellen, die einen Einblick in Ihr Unternehmen geben. Über diese Plattformen können Sie auch potenzielle Kunden ansprechen, Beziehungen aufbauen und Ihren Follower in Interessenten umwandeln.
Vermarktung von Inhalten
Blog-Beiträge können dazu dienen, für Ihr Unternehmen zu werben oder Online-Kontakte zu generieren. Der gesamte Beitrag kann auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zugeschnitten sein und deren Fragen beantworten. Qualitativ hochwertige Inhalte machen den CTA (Call-To-Action) hochrelevant und leicht anklickbar.
Lead Stammdaten durch Automatisierte Vertriebsintelligenz anreichern
Die Techniken der Lead-Generierung im modernen Business-to-Business-Geschäft (B2B) beruhen in hohem Masse auf der Relevanz der Inhalte, sowie der Kampagnen für die potenzielle Kunden. Das Hauptziel hier ist die Erstellung von Lead-Listen mit einer hohen Qualität, das sind z.B. Entscheidungsträgern bei potenziellen Kunden.
«Sales Intelligence» hilft beim «Crawlen» und Sammeln wertvoller B2B-Daten von offenen Websites. Anschließend werden die Informationen mit den registrierten Profilen abgeglichen, um neue und genaue Informationen über die Kundschaft zu erhalten.
Hier bietet ein gut integriertes CRM-System mit den richtigen Automatisierten Prozessen zur Leads Anreicherung und der Verteilung and den relevanten Ansprechpartner im Unternehmen, einen grossen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten, die sich mit diesen digitalen Möglichkeiten der Leads Akquise und Bearbeitung noch nicht auseinandergesetzt hat.
Die Wahl eines kompetenten Beraters, der Erfahrung mit der Integration und Steuerung moderner CRM-Systeme, so wie Salesforce, kann zu dem erfolgreichen Einsatz dieser Tools sehr wichtig sein.
Das Berater Team der Cloud Consultants besteht nur aus top qualifiziertem und mehrfach zertifiziertem Berater mit Jahrelanger Erfahrung darin wie man solch einen optimalen Lead Akquirierens und Bearbeitung Prozess aufsetzt und optimiert, wir stehen gerne für Sie für ein unverbindliches Beratungsgespräch zu Verfügung.
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Was soll man mit den Leads anfangen?
Wenn man einmal den Lead generiert hat, muss man den Kontakt zu diesen pflegen, es beginnt die Phase der Vertrauensbildung. Schiessen Sie nicht gleich mit Verkaufs Angebote los, dass kommt in den meisten Fällen gar nicht gut an.
Man will schlussendlich diese Leads zu bezahlende Kunden konvertieren, dafür ist es wichtig diesen Prozess auf Lead Konvertierungsrate zu optimieren und somit den Umsatz zu maximieren. Ein paar kleine Ratschläge wie Sie hier am besten vorgehen können:
- Senden Sie eine Dankes-E-Mail, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. So können Sie ihnen versichern, dass man die Anmeldung sehr schätzt und mit den anvertrauten daten professionell und mit Respekt umgehen wird.
- Nutzen Sie den Vorteil für eine sekundäre Konversion (Lead Nurturing). Positionieren Sie Ihr Unternehmen, in dem Sie vertrauen gewinnen und lassen Sie Erfolgsgeschichten anderer Kunden über Sie reden.
- Segmentieren Sie Ihre Leads für eine langfristige Konversion. Und gehen Sie die verschiedenen Segmente anders an, um durch Personalisierung das Gespräch zu verbessern und die Konvertierung Chancen zu erhöhen.
- Seien Sie höflich, wenn sie sich abmelden. Sie können sie mit einer optimierten „Goodbye Page“ nach ihrer Meinung und dem Grund für das Verlassen Ihrer Seite fragen.
Was ist Leads Nurturing?
Lead Nurturing ist der Prozess der Pflege von Leads, die noch nicht zum Kauf bereit sind. Es bedeutet, die potenziellen Kunden zu binden, indem man sie mit relevanten Informationen versorgt und ihre Bedürfnisse vorwegnimmt.
Zweck eines Leads Nurturig ist «kalte Leads», also potentielle Kunden mit ein geringes Interesse an Ihr Produkt oder Dienstleistung, in «warme Leads» zu verwandeln, in dem man strategisch mit Ihnen eine Beziehung aufbaut um vertrauen in Ihr unternehmen zu gewinnen.
Viele erfolgreiche Unternehmen nutzen Lead-Management-Technologien, um ihre Marketingkampagnen zu automatisieren. Kunden können durch Onboarding-Programme, progressive Profilerstellung und Segmentierung in die richtige Richtung gelenkt werden.
Für einen effektiven Pflegeprozess sollten Sie Ihre «Customer Journey» klar definieren und kontinuierlich optimieren: fragen Sie Ihre Kunden, sowie diejenige die nicht zum Kauf gekommen sind um Feedback, was hat bei dem Verkaufs Prozess funktionier und was ist nicht so gut angekommen.
Hier ist eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb von Vorteil, da dies die Qualität der Leads sowie der erfolgsrate der Konvertierung steigern kann.
In Erster Line, müssen Sie mit Ihren Leads im Gespräch kommen, Ihre Bedürfnisse klar verstehen und Ihr Angebot nach und nach verbessern.
Arten von Leads
Outbound-Leads und Inbound-Leads sind die wichtigsten Arten von Leads. Outbound-Leads sind die Art von Leads, bei denen ein Unternehmen potenzielle Kunden anspricht. Dabei geht es darum, das Bewusstsein derjenigen zu schärfen, die mehr Informationen über Ihr Unternehmen benötigen. Outbound-Leads können durch Veranstaltungstreffen, E-Mails und Anrufe erreicht werden.
Von Inbound-Leads spricht man, wenn sich eine Person über Empfehlungsprogramme, Blogs und soziale Medien an Sie wendet. Inbound-Leads können genutzt werden, um die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern und mehr Besucher zu gewinnen. Es gibt verschiedene Varianten von Leads:
- Marketing-Leads: Dies beinhaltet die Interaktion mit potenziellen Kunden über Websites, E-Mails und die Anmeldung für eine kostenlose Ressource.
- Vertrieb Marketing Leads: Dies sind Leads, die von Personen gewonnen werden, die sich über die Angebote und Funktionen Ihres Unternehmens erkundigen. Sie suchen auch nach wichtigen Aspekten wie Preisen und Rabatten. Sie können einen Verkaufs-Lead über Telefonanrufe oder E-Mails erhalten.
- Dienstleistung leads: Dies ist der Fall, wenn Käufer ihr Interesse an der Bezahlung einer Dienstleistung bekundet haben. Dazu gehören auch diejenigen, die von einem bestehenden Dienst auf einen höheren aufsteigen wollen.
- Produkt leads: Leads, die durch die Verwendung von Testversionen von Produkten generiert werden. Es geht darum, den Kunden die Vorteile Ihres Angebots vor Augen zu führen.
Wie sprechen Sie Leads im Business-to-Business (B2B) Bereich an?
Der erste wichtige Schritt bei der Ansprache von B2B-Leads besteht darin, mit warmen Leads zu beginnen. Machen Sie Ihre Leads immer wieder auf Ihre neuen Produkte und Dienstleistungen aufmerksam. Bitten Sie Ihr Netzwerk um Feedback zu Ihren angebotenen Dienstleistungen und Teilen Sie diesen mit Ihren Leads, um Ihnen eine Zusammenarbeit mit Ihnen schmackhaft zu machen. Verfolgen Sie den Lebenszyklus Ihrer Leads in dem Sie sämtliche kontaktpunkte (touchpoints) in Ihrem CRM nachverfolgen, um die Kommunikation zu Ihren Leads immer weiter personalisieren zu können.
Versenden Sie regelmässig einfache und kurze Kaltakquise-E-Mails oder Nachrichten, die ohne jede Form von Verzweiflung einen Mehrwert bieten.
Ein Anruf bei Ihren Business-to-Business (B2B) -Leads ist ebenfalls eine wirksame Methode, um sie anzusprechen. Bevor Sie einen solchen Kaltakquise-Anruf tätigen, sollten Sie recherchieren und praktikable Lösungen finden und anbieten. Halten Sie den Anruf einfach, interaktiv und informativ. Nutzen Sie Kaltakquise, um Ihre Marketingkampagnen auf bestimmte Zielgruppen auszurichten. Erwärmen Sie Ihre B2B-Leads, indem Sie sich stärker auf Mehrwertdienste konzentrieren.
Wie organisiert man am besten die Arbeit mit Leads?
Den Unternehmen entgehen Verkaufschancen, wenn sie ihre Leads nicht organisieren. Jeder Verkauf beginnt mit einem Lead. Um dies zu erreichen, müssen die Leads qualifiziert und angesprochen werden. Sie sind nicht der Einzige, der mit dem Problem konfrontiert ist, seine Geschäftskontakte zu organisieren. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Geschäftskontakte organisieren können:
- Die Technologie annehmen: Die Nutzung der Technologie ist eine der besten Möglichkeiten, um Ihre Arbeitsaufträge zu organisieren. Mit einer CRM-Software können Sie Anrufe einrichten, nachfassen und Notizen machen. Eine Cloudbasierte CRM, wie Salesforce, bietet einen einfachen Einstieg in allen benötigten Tools um effizient die Verfolgung und Organisierung von Leads zu verwalten.
- Aufgaben automatisieren: Nutzen Sie die Automatisierung, um Ihre Leads zu verfolgen, ohne den Überblick über wichtige Informationen zu verlieren.
- Nimm dich zusammen: Es ist schwierig, einen Arbeitsvorsprung zu organisieren, wenn Sie organisiert sind. Bleiben Sie auf dem richtigen Weg, indem Sie eine tägliche Liste führen, um Gelegenheiten wahrzunehmen.
- Terminplanerinnerung: Sie sollten immer eine Erinnerung haben, die Sie mit Ihren Kunden in Kontakt hält. Dies kann über die Anrufverwaltung, das Kalenderprogramm Ihres Telefons oder andere Geräte erfolgen.
- Regelmäßige Überprüfung: Lernen Sie, Ihre Fortschritte regelmäßig zu überprüfen, um Ihre Leads optimal zu organisieren.
Wie qualifiziert man Leads? Eine “Sales Pipeline” definieren
Die Lead-Qualifizierung hilft, Geld und Zeit zu sparen, die für die Verarbeitung der Leads aufgewendet werden, indem mal nicht kauffähige Leads so schnell wie möglich aus der Pipeline entfernt.
Es gibt mehrere Methodologien, oder «Frameworks», die man verwenden kann, um Leads kriterenbasiert zu Qualifizieren. Demografische und Engagement-Merkmale sind oft wichtig, um Leads zu bewerten.
Eine intelligente Lead-Qualifizierung beseitigt das Problem, dass die meisten Ihrer Leads zu weit innerhalb der Pipeline verloren gehen.
Hier sind die vier beliebtesten Lead Qualifizierung Frameworks, die man in der Branche verwendet:
- BANT (Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan)
- GPCTBA/C&I (Ziele, Pläne, Herausforderungen, Zeitpunkt, Budget, Autorität, Konsequenzen und Implikationen).
- CHAMP (Herausforderungen, Autorität, Geld, Priorität)
- MEDDIC (Metriken, Käuferautorität, Entscheidungskriterien, Schmerz identifizieren, Champion beim Kunde)
Um Leads für Ihr Unternehmen qualifizieren zu können, ist es wichtig, dass Sie die demografischen Daten und das Profil Ihres idealen Käufers definiert haben. Das Engagement Ihrer Leads regelmässig protokollieren und Ihre Vertriebsdaten korrekt ermitteln und Interpretieren.
Was ist eine Sales Pipeline?
Sales Pipeline ist eine visuelle Darstellung des Stands der potenziellen Kunden im Verkaufsprozess. Sie zeigt die Anzahl der zu erwartenden Geschäftsabschlüsse, die von den Vertriebsmitarbeitern in einem bestimmten Zeitraum getätigt werden.
Eine Sales Pipeline wandelt mögliche Leads in Ergebnisse um. Es geht darum, mehr potenzielle Kunden von einem Stadium zum nächsten zu bringen, um den Umsatz zu steigern. Eine gesunde Sales Pipeline im B2B-Bereich ermöglicht es Ihnen, den Vertriebsprozess zu verbessern, Geschäftsergebnisse zu prognostizieren, Ressourcen effektiv zuzuweisen und Fortschritte und Verbesserungsbedarf zu erkennen.
Um Ihre Sales Pipeline zu organisieren, sollten Sie Ihre Leads weiterverfolgen, sich auf die besten Leads konzentrieren, tote Leads streichen, Pipeline-Kennzahlen überwachen und Ihre Pipeline-Prozesse aktualisieren. Weitere Möglichkeiten, Ihren Vertriebsprozess zu organisieren, sind die Erstellung standardisierter Vertriebsprozesse, die Beibehaltung eines kurzen Vertriebszyklus und die Überprüfung der Prozesse.
Business-to-Customer (B2C) – Kundenkontakte
Das Verbraucherverhalten steht im Mittelpunkt der B2C-Märkte. Business to Consumer (B2C) bedeutet, dass ein Unternehmen seine Produkte direkt an Endverbraucher, auch Konsumenten genannt, verkauft. Das Wissen der Kunden erhöht die Loyalität und steigert den Umsatz. Der B2C-Markt ist vielfältig und weitreichend, so dass er eine große Zielgruppe hat.
B2C und B2B unterscheiden sich leicht voneinander, was die natürliche Kundenansprache betrifft.
B2C-Ansätze zur Lead-Generierung richten sich oft an ein breites Publikum. Anders als im B2B-Bereich, wo die Entscheidung beim Top-Management liegt, ist im B2C-Bereich jeder ein Kunde mit Kaufkraft. Eine hervorragende B2C-Lead-Generierungsinitiative zeichnet sich dadurch aus, dass sie inmitten eines starken Wettbewerbs die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich ziehen kann.
Was sind B2C-Strategien für die Ansprache von B2C-leads?
Mit Videomarketing Lösungen für Unternehmen anbieten
Videomarketing ist derzeit sehr beliebt und hat sich als wirksame Methode erwiesen, um Inhalte in einem weniger langwierigen Format zu verbreiten.
Sie können Ihr Publikum ansprechen, indem Sie Videos für Youtube und andere Social-Media-Kanäle erstellen. Das Video muss ihre Probleme lösen und auch gute Empfehlungen bieten. Der wichtigste Faktor ist der Wert, den solche Videoinhalte für Ihr Publikum haben.
Cross-Promotion für soziale Medien und E-Mail-Marketing
Die Cross-Promotion Ihres Unternehmens über diese Kanäle ermöglicht es Ihnen, Ihre Kundenliste zu erweitern. E-Mail-Marketing und soziale Medien haben ein großes Potenzial, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben. Eine einfache Möglichkeit, beides zu erreichen, ist die Verwendung eines Social-Share-Buttons und eines Abonnement-Links auf Ihrer Website.
Auch wenn Ihre Follower nicht immer die Anzahl der Kunden darstellen, die Ihr Produkt kaufen werden, sollten Sie Ihre Denkweise ändern und sich darauf konzentrieren, sie zu konvertieren. Lernen Sie, mit Ihren Kunden auf Social-Media-Plattformen zu korrespondieren.
Dies schafft in der Regel einen guten Eindruck und Vertrauen zwischen Verkäufern und Käufern. Beteiligen Sie sich an relevanten Konversationen und bieten Sie einen Mehrwert, um Ihren Ruf auf Facebook, LinkedIn, Twitter und Co. zu stärken.
Landing Pages und Website-Optimierung
Landing Pages und Websites, die Sie für Ihr Unternehmen erstellen, tragen wesentlich dazu bei, wie Sie Leads generieren. Sie müssen wissen, was die Besucher tun und warum sie Ihre Seiten besuchen. Wenn Sie sich an den Interessen der Besucher orientieren und sie in den richtigen Bereich bringen, wird Ihr Engagement zunehmen. Verfeinern Sie Ihre Seite und setzen Sie handlungsrelevante Links an die richtigen Stellen.
Welche Rolle spielt ein CRM im Umgang mit Leads?
CRM-Systeme sind nützlich für das Lead-Management. Die CRM-Software nutzt die Vorteile der Verwaltung von Leads wie Lead-Qualifizierung und Scoring.
CRM liefert ausreichend Informationen über die Leads. Es ist nützlich für die Verantwortlichkeit und das Lead-Reporting. Die Rolle von CRM in Unternehmen fördert den gebietsübergreifenden Verkaufsprozess durch die Verteilung von Leads. Zu den weiteren Aufgaben gehören die Pflege von Leads, die Erfassung von Leads, die Anreicherung/Verfolgung von Leads und die Qualifizierung von Leads.
Wie man Leads in Salesforce organisiert
Ein gutes Customer Relationship Management (CRM)-Tool wie Salesforce ist nützlich, um Leads zu identifizieren, Kundenprofile zu speichern und eine leistungsstarke Sales Pipeline zu erstellen. Hier erfahren Sie, wie Sie Leads in Salesforce organisieren können.
Tipp 1- Leads generieren und bewerten
Je mehr Leads Sie erfassen können, desto besser für Ihr Unternehmen. Mit Salesforce sollten Sie in der Lage sein, mehr Leads durch die integrierten Funktionen zu erfassen. Dies kann durch automatische Lead-Erfassung (Web-to-Lead), Lead-Import und manuelle Lead-Eingabe geschehen.
Tipp 2 – Prozess der Lead-Verteilung von unqualifiziert zu qualifiziert
Als Unternehmer müssen Sie die potenziellen Kunden von den unsicheren trennen. Sie können die Drop-and-Drip-Methode anwenden, bei der Sie diejenigen ausschließen, die nicht in das Profil Ihres Kunden passen. Weiterhin können Sie Teil dieser Auswertungen mit der Hilfe von KI (Einstein Lead Scoring) bewerten lassen, um Zeit für Ihre Mitarbeiter zu sparen
Tipp 3- Umwandlung von Leads, der Übergang vom Interessenten zum Kunden
Konvertieren Sie einen Lead anhand der Kriterien für die Lead-Qualifizierung in Salesforce. Es ermöglicht die Erstellung einer ausreichenden Sales Pipeline in der Zukunft aus den Lead-Konvertierungspunkten. Sie können diese Leads konvertieren, sobald sie Interesse an Ihrem Produkt bekunden, ein Geschäftstreffen vereinbaren, einen vordefinierten Schwellenwert überschreiten und einen Preis festlegen.
Bei der Konvertierung eines Leads bietet Ihnen Salesforce die Möglichkeit automatisch einen Account, einen Kontakt, sowie eine neue Opportunity zu erstellen, um den kontakt weiter in der Pipeline verarbeiten zu können.
Tipp 4 – Schaffen Sie sich einen Arbeitsplatz, der die Produktivität erhöht
Sie können so viele Leads wie möglich automatisieren, um das Wachstum Ihres Unternehmens sicherzustellen. Marketing-Automatisierungstools wie Hubspot können verbunden und integriert werden, um das beste Ergebnis zu erzielen. Native Salesforce-Funktionen wie Auto-Response, Lead-Warteschlangen und Zuweisungsregeln helfen Ihnen, die Arbeit im CRM zu Orchestrieren und somit Ihre Konvertierung Chancen zu erhöhen.
Tipp 5 – Bilden Sie Ihren Prozess und Ihre Beziehung zu Salesforce ab
Nutzen Sie die Plattform, um zu definieren, was Leads für Sie bedeuten und wie Sie Ihr Lead-Management in Salesforce standardisieren können. Eine klare Definition Ihrer Lead- und Sales Pipeline ist sehr wichtig, den basierend darauf werden in Salesforce automatisch Statistiken generiert, an denen Sie erkennen können, wie Ihre Pipeline performt und wo es Engpässe und Ineffizienzen gibt.
Nur wenn Sie erfolgreich messen, sind Sie in der Lage Probleme zu erkennen und verbesserungsmassnahmen zu definieren.
Tipp 6 – Daten mit Berichten und Dashboards finden
Bauen Sie sich relevante Verlaufsberichte für ein optimiertes Lead-Management. Stellen Sie die Rückverfolgbarkeit zwischen Lead-Quelle, Einkommen, Branche und anderen nützlichen Kriterien sicher und messen Sie die Konvertierung rate der Leads sowie die erfolgsrate pro Etappe in Ihrer Pipeline.
Sie können in Salesforce dann massgeschneiderte Dashboards erstellen, um das Ergebnis Ihrer Lead-Generierungsarbeit zu verfolgen, Probleme frühzeitig zu erkennen und sorgfältige Massnahmen zeitnah zu erfassen.
Schlussfolgerung
Die Lead-Generierung ist ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Unternehmens. Da Sie nicht darauf hoffen können, dass alle Ihre Kunden spontan bei Ihnen Geld ausgeben möchten, müssen Sie diese Interessenten optimieren, um bessere Ergebnisse und Rentabilität zu erzielen.
